Sinn

Verkaufen Sie weniger! Wie Sie es damit schaffen, viel mehr zu gewinnen:

Wer immer noch nach der Devise „Schneller! Höher! Weiter!“ verkauft – alternativ nach dem Motto „Anhauen, umhauen, abhauen“ –, wird  morgen endgültig von gestern sein: Die Gesellschaft funktioniert so einfach nicht mehr. Stattdessen steckt der wahre Gewinn in Zukunft darin, weniger laut und vor allem glaubhaft sinn-stiftend zu verkaufen. Mit echtem Mehrwert und dem wahren Sinn.

Wahren Erfolg erreicht man heute nur noch mit einem echten und sinn-haften Gesellschaftsbeitrag: Was trägt ein Unternehmen glaubhaft dazu bei, dass es den Menschen etwas besser geht? Vor allem auch durch das, was es alles bewusst nicht tut? Welchen Sinn macht es also, genau das Produkt von genau diesem einen Unternehmen zu kaufen? Mal ganz abgesehen davon, dass es sich dabei, zum Beispiel, um eine bestimmt gut wärmende Outdoor-Jacke handelt, die ihren Zweck sicher irgendwie erfüllt.

Der amerikanische Outdoor-Ausrüster Patagonia wirbt am Superverkaufstag Black Friday mit der ganzseitigen Anzeige in der New York Times: „Don‘t buy this Jacket!“

Patagonia - Don't buy this jacket!

Das ist die Aufforderung dazu, weniger zu kaufen, auch von den eigenen Produkten. Der Text erklärt, dass alles, was Patagonia herstellt, schlecht für die Umwelt ist. Für die abgebildete Jacke braucht man 135 Liter Wasser – genug, um den täglichen Bedarf von 45 Menschen zu decken. Und auf dem Weg ins Lager produziert sie fast 20 Pfund Kohlendioxid. Zwar ist sie außergewöhnlich haltbar, sodass man sie nicht oft ersetzen muss. Dennoch, wirbt Patagonia: „Es gibt genug zu tun für uns alle. Kaufen Sie nicht, was sie nicht brauchen. Bedenken Sie das, bevor sie etwas kaufen.“

Aufmerksamkeit durch Provokation – eine schockierende Strategie! Es sei gerne unterstellt, dass Patagonia es ernst meint mit der Übernahme von Verantwortung für die Umwelt und nachfolgende Generationen. Gerade als Hersteller von Outdoor-Bekleidung, die man nur benötigt, wenn die Natur intakt bleibt. Die Öffentlichkeit und die Werbewelt sind begeistert: „Die Marke erklärt dem abartig gewordenen Konsum den Krieg und gibt eigene Umweltsünden zu“, zeigt sich das Fachmedium Adweek berührt. „Die Kampagne ist ein ehrbarer Versuch, die Leute für nachhaltigen Konsum empfänglich zu machen.“

Den übergeordneten Sinn, nach dem alle immer suchen, gibt es zum Beispiel auch auf dem Weg zur Schöttklarspitze (in der alten Jacke!). Fotos © Stephan Rumpf

So ist Patagonia extrem glaubwürdig bei der relevanten Zielgruppe. Das verspricht mehr Gewinn für alle:

  • für die Natur, weil weniger Ressourcen für neue Jacken verbraucht werden
  • für den Gebraucher, weil er dafür sensibilisiert ist, weniger zu kaufen
  • für den Hersteller, weil derjenige, der nach kritischer Prüfung seiner selbst wirklich eine neue Jacke braucht, im Sportgeschäft gezielt nach Patagonia fragt.

Solche Anti-Werbung mit dem Antlitz der ernst-genommenen Verantwortung wirkt: Gezielte Provokation kann die erwünschte Art von Aufmerksamkeit erregen, wenn sie eine substanzielle Botschaft einrahmt (und diese zu 100% glaubwürdig ist). Sie ist konstruktiv disruptiv und bedient sich der Kunstform des Schockierens. So hat sie die Kraft, den Lärm aller „Kauf mich!“-Botschaften zu durchdringen. In diesem Fall berichten die Medien darüber, und Patagonia bekommt kostenfreie PR im Wert von Millionen Dollar. Und, verrückte Welt, aber so tickt der Konsument: Er geht in den Laden mit dem Vorsatz, genau die Jacke zu kaufen, die er nicht kaufen soll. Sofern er sie wirklich braucht.

(Meine liebste Christine und ich haben die 800-Euro-Daunenjacke nach dem Umkleidekabinen-Shooting wieder an die Stange gehängt. Meine 10 Jahre alte braune von Helly Hansen hält nochmal 10. Aber ich denke jetzt oft an Patagonia und bin hier und heute der Markenbotschafter und der Empfehler; und zwar honorarfrei.)

Wie Sie mehr Gewinn für alle schaffen:

  1. Hören Sie auf, von „disruptiv“ zu reden. Fangen Sie an, so zu sein!
  2. Stellen Sie das Bisherige, Angestammte, Gewohnte auf den Kopf und zur Disposition!
  3. Verbannen Sie die Hasssätze Nr. 1 („Das haben wir noch nie so gemacht!“) und Nr. 2 („Das haben wir schon immer so gemacht!“) aus dem Konferenzraum!
  4. Entwickeln Sie Ihre sinn-volle Future-ready-Positionierung!
  5. Hören Sie auf damit, zu denken, dass das „bei B-to-B bestimmt nicht geht“. Doch, es geht!
  6. Fragen Sie auch Ihre Kunden, ob sie Ihre Produkte wirklich brauchen!
  7. Fragen Sie sie vor allen Dingen, was sie von Ihnen noch viel lieber haben wollen!
  8. Machen Sie mehr Gewinn für alle, auf die gute Art!

Das Weniger ist das neue Mehr! Es ist ein Mehr, bei dem alle gewinnen: Ihre Kunden haben die Gewissheit, dass sie das bekommen, was sie wirklich brauchen; und was wirklich Sinn macht. Und Sie selbst bekommen die Beachtung, die Sie verdienen, ganz ohne Gebrüll. So machen Sie mehr Umsatz und Gewinn auf die gute, nachhaltige Art. Dafür brauchen Sie die sinn-stiftende Haltung, die unwiderstehliche Positionierung und die leidenschaftlich überzeugten Mitarbeiter. Dann sind Sie das, was alle sein wollen: future-ready. Macht Sinn, oder?

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