Sinn

Verkaufen Sie weniger! Wie Sie es damit schaffen, viel mehr zu gewinnen:

Wer immer noch nach der Devise „Schneller! Höher! Weiter!“ verkauft – alternativ nach dem Motto „Anhauen, umhauen, abhauen“ –, wird morgen endgültig von gestern sein: Die Gesellschaft (und die Werbung) funktioniert so einfach nicht mehr. Stattdessen steckt der wahre Gewinn in Zukunft darin, weniger laut und vor allem glaubhaft sinn-stiftend zu verkaufen und Marketing zu machen. Mit einem Geschäftsmodell und einer Marketingstrategie, die dem Kunden echten Mehrwert bietet und wahren Sinn verspricht.

Echten Erfolg erreicht man grade im Zeitalter der Digitalisierung nur noch mit einem echten und sinn-haften Gesellschaftsbeitrag: Was trägt ein Unternehmen glaubhaft dazu bei, dass es den Menschen besser geht? Vor allem auch durch das, was es alles bewusst nicht tut? Welchen Sinn macht es also, genau dieses eine Produkt von genau diesem einen Unternehmen zu kaufen, das man in der Werbung gesehen hat? Abgesehen davon, dass es sich zum Beispiel um eine – ganz unabhängig vom Hersteller – bestimmt gut wärmende Outdoor-Jacke handelt, die ihren Zweck sicher irgendwie erfüllt und Sinn.

Nicht zu fassen: Der amerikanische Outdoor-Ausrüster Patagonia macht am Superverkaufstag Black Friday Werbung mit der ganzseitigen Anzeige in der New York Times: „Don‘t buy this Jacket!“

Patagonia - Don't buy this jacket!

Das ist die Aufforderung dazu, weniger zu kaufen, auch von den eigenen Produkten. Echte Disruption von der Marketing-Abteilung! Der Text erklärt, dass alles, was Patagonia herstellt, schlecht für die Umwelt ist. Für die abgebildete Jacke braucht man 135 Liter Wasser – genug, um den täglichen Bedarf von 45 Menschen zu decken. Und auf dem Weg ins Lager produziert sie fast 20 Pfund Kohlendioxid. Zwar ist sie außergewöhnlich haltbar, sodass man sie nicht oft ersetzen muss. Dennoch, wirbt Patagonia: „Es gibt genug zu tun für uns alle. Kaufen Sie nicht, was sie nicht brauchen. Bedenken Sie das, bevor sie etwas kaufen.“ Anti-Werbung, analog wie digital, vom Feinsten; und Beweis für ein disruptives Geschäftsmodell.

Aufmerksamkeit durch Provokation – eine schockierende Marketingstrategie! Es sei gerne unterstellt, dass Patagonia es ernst meint mit der in der Werbung und auf den Webseiten postulierten Übernahme von Verantwortung für die Umwelt und nachfolgende Generationen. Gerade als Hersteller von Outdoor-Bekleidung. Man braucht sie nun mal nur solange die Natur intakt ist. Die Öffentlichkeit, das Internet und die Werbewelt sind begeistert: „Die Marke erklärt dem abartig gewordenen Konsum den Krieg und gibt eigene Umweltsünden zu„, zeigt sich die Adweek, eine US-amerikanische Fachzeitschrift für Werbung und Marketing, berührt. „Die Kampagne ist ein ehrbarer Versuch, die Leute für nachhaltigen Konsum empfänglich zu machen.“ Innovation und Content Marketing mit dem WOW-Faktor, cool!

Den übergeordneten Sinn, nach dem alle immer suchen, gibt es zum Beispiel auch auf dem Weg zur Schöttklarspitze (in der alten Jacke!). Fotos © Stephan Rumpf

So ist Patagonia extrem glaubwürdig bei der relevanten Zielgruppe, und das verstärkt die Kundenbindung. Dieses Geschäftsmodell verspricht mehr Gewinn für alle:

  • für die Natur, weil weniger Ressourcen für neue Jacken verbraucht werden (ein nachhaltiges Geschäftsmodell)
  • für den Träger, weil er dafür sensibilisiert ist, weniger zu kaufen (Disruption par excellence)
  • für den Hersteller, weil derjenige, der nach kritischer Prüfung seiner selbst wirklich eine neue Jacke braucht, zum Beispiel im Sportgeschäft gezielt nach Patagonia fragt oder die entsprechenden Webseiten anklickt (Innovation, die Patagonia am Markt abhebt).

Solche Anti-Werbung mit dem Antlitz der ernst-genommenen Verantwortung wirkt: Gezielte Provokation (disruptives Marketing) kann am Markt die erwünschte Art von Aufmerksamkeit erregen, wenn sie eine substanzielle Botschaft einrahmt (und diese zu 100% glaubwürdig ist). Sie ist konstruktiv anders und bedient sich der Kunstform des Schockierens. So hat sie die Kraft, den Lärm der ganzen „Kauf mich!“-Botschaften in der nervigen Werbung zu durchdringen. In diesem Fall berichten die Medien tausendfach darüber, und Patagonia bekommt nicht nur im Internet kostenfreie PR im Wert von Millionen Dollar. Ein cleveres Marketing-Geschäftsmodell. Und, verrückte Welt, aber so tickt der Kunde: Er geht in den Laden mit dem Vorsatz, genau die Jacke zu kaufen, die er nicht kaufen soll. Sofern er sie wirklich braucht.

(Meine liebste Christine und ich haben die 800-Euro-Daunenjacke nach dem Umkleidekabinen-Shooting wieder an die Stange gehängt. Meine 10 Jahre alte braune von Helly Hansen hält nochmal 10. Aber ich denke jetzt oft an Patagonia und bin hier und heute der Markenbotschafter und der Empfehler; und zwar honorarfrei. Da werden also sogar Nicht-Kunden zu Fans des Unternehmens und die Werbung hat ihren Sinn und Zweck voll und ganz erfüllt.)

Wie Sie mehr Gewinn für alle schaffen:

  1. Hören Sie auf, von „disruptiv“ zu reden. Fangen Sie an, so zu sein! Und kommunizieren Sie das in Ihrem disruptiven Marketing!
  2. Stellen Sie das Bisherige, Angestammte, Gewohnte auf den Kopf und zur Disposition! Echte Innovation bringt Sie voran!
  3. Verbannen Sie die Hasssätze Nr. 1 („Das haben wir noch nie so gemacht!“) und Nr. 2 („Das haben wir schon immer so gemacht!“) aus dem Konferenzraum! Spielen Sie die Innovations-Kraft Ihres Unternehmens!
  4. Entwickeln Sie Ihre sinn-volle Future-ready-Positionierung! Und zwar eine, die zu Ihrem Geschäftsmodell passt!
  5. Hören Sie auf damit, zu denken, dass das „bei B-to-B bestimmt nicht geht“! Doch, es geht, genauso gut wie bei B-to-C, und sorgt grade im Digitalisierungs-Zeitalter für die starke Kundenbindung!
  6. Fragen auch Sie Ihre Kunden, ob sie Ihre Produkte wirklich brauchen! Weg von unerwünschter Werbung hin zum disruptiven Marketing mit Erfolg.
  7. Fragen Sie sie vor allen Dingen, was sie von Ihnen noch viel lieber haben wollen! Der Markt bestimmt die Werbung.
  8. Machen Sie mehr Gewinn für alle, auf die gute Art mit Ihrem disruptiven Geschäftsmodell!

Das Weniger ist das neue Mehr! Es ist ein Mehr, bei dem alle gewinnen: Ihre Kunden haben die Gewissheit, dass sie das bekommen, was sie wirklich brauchen; und was wirklich Sinn macht. Und Sie selbst bekommen in Zukunft die Beachtung, die Sie verdienen, ganz ohne Gebrüll und aufdringliche Werbung. So machen Sie in Zukunft mehr Umsatz und Gewinn auf die gute, nachhaltige Art. Dafür brauchen Sie die sinn-stiftende Haltung, die unwiderstehliche Positionierung und die leidenschaftlich überzeugten Mitarbeiter. Dann haben Sie alle Tools dafür, das zu sein, was alle sein wollen: future-ready. Und können Ihre Marketingstrategie, ob im Online Marketing oder in der analogen Werbung, erfolgreich auf die Straße bringen. Macht Sinn, oder?

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