Vortrag „Rockstar-Selling“

„Hard Selling“ war gestern. Heute wollen die Menschen nicht mehr einfach kaufen, sondern vor allem umgarnt, umschmeichelt, umwerfend umworben werden. Die Anbieter-Kunde-Beziehung ist ein Spiel auf höchstem Niveau. Es fordert im Verkauf beide Seiten immer wieder neu heraus. Dabei dreht sich alles um die absoluten Lieblingsmarken. Und darum, wie genau sie das so hektische und irgendwie anstrengend gewordene Leben leichter, schöner und genussvoller machen.

Jeder spricht davon, die Zauberworte heißen zum Beispiel „Love Brands“, „Content Marketing“, „Storytelling“. Aber die meisten Unternehmen setzen im Verkauf weiterhin auf diese Schneller-Höher-Weiter-Mentalität. Sie stammt aus den Achtziger- und Neunzigerjahren und krallt sich krampfhaft in den Köpfen der Marketingstrategen und Verkäufer fest. Es klingt dann zum Beispiel so:

• Hard Selling-Argument 1: „Unsere CNC-Maschine fräst zweimal so schnell als die, die Sie jetzt haben!“
• Hard Selling-Argument 2: „Mit unserem Turmdrehkran kommen Sie 10 Meter höher!“
• Hard Selling-Argument 3: „Wenn Sie weiter Material einsparen wollen, brauchen Sie unsere IT-Lösung!“

Die Schneller-Höher-Weiter-Botschaft geht beim potenziellen Kunden zuerst zum einen Ohr rein, dann kommt in der Mitte das „Mir egal!“, und dann geht sie zum anderen Ohr wieder raus. Zum Schluss kauft er nichts – oder, nach zähem Ringen, über den Preis und mit sportlichem Rabatt. Statt endlich was zu ändern, wundern sich Verkäufer lieber immer wieder neu darüber, dass sie vor lauter Selling auf diese Art, ohne Herz und Emotion, völlig austauschbar sind mit den ganzen Leistungswerten. Die Ursache dafür ist, dass die Menschen Angst vor Wandel haben: Reaktion 1. „Das haben wir aber schon immer so gemacht!“ Reaktion 2: „Das haben wir aber noch nie so gemacht!“ NO! So ist und bleibt Selling wirklich Selling – zäh, anstrengend, erfolgsarm. All die Argumente berühren nicht, beim Gegenüber entsteht einfach kein Pull-Effekt, kein unbedingtes Haben-wollen.

Da draußen ist Krieg im Markt! Und wer weiterhin im Verkauf so drauf ist, verliert den Kampf um den Kunden. Das war’s dann für lange Zeit am viel zitierten Point of Sale!

Rockstar-Selling geht entscheidend anders: Emotion schlägt Information. Es ist wie bei Bon Jovi und Iron Maiden im Olympiastadion: Da geht die umwerfende Botschaft in beide Ohren und von dort direkt ins Herz. Dort verharrt sie und löst dieses unbeschreibliche Gefühl aus: Es macht den Song zum Lieblings-Song. Es ist dasselbe, das das Produkt zur Lieblings-Marke macht. Es sagt dem Kopf: Das will ich haben! Mehr davon!