Vortrag „Relevanzfaktor Aufmerksamkeit“

„Wie Sie im digitalen Zeitalter die Beachtung bekommen, die Sie verdienen“

So viel los überall! Eine Flut an Reizen, und sie werden immer noch mehr! Die Anbieter brüllen, vor lauter Angst, nicht mehr beachtet zu werden, wild durcheinander: „Hier klicken!“, „Deal des Jahres!“, „Kauf‘ 3, zahl‘ 2!“ Fehlt nur noch „100% Rabatt auf alles!“ Dabei ist inzwischen alles anders: Früher wollten alle alles haben – und heute haben alle schon alles.

So geht es nicht weiter: Wahrnehmung und Fokussierung leiden unter der dauernden Beschallung Das Gehirn läuft über! Wie soll man sich da noch konzentrieren? Wie sollen Unternehmen bewusst Aufmerksamkeit kriegen, um zu verkaufen? Im Grunde wissen es alle: Was grade passiert, führt bloß zu immer mehr Rabatt-Unsinn.

Heute ist jeder so gerne Sender, auf allen Kanälen – und keiner will mehr der Empfänger sein. Aber wenn alle durcheinander plappern, sterben die Zuhörer aus. Die wertvollsten Tugenden der Kommunikation sind aus der Mode geraten: aktives Zuhören und beredtes Schweigen. Im geschäftlichen wie im privaten Miteinander, von Mensch zu Mensch, müssen wir beides wieder lernen. Diese Tugenden sind genauso megamodern wie Künstliche Intelligenz, Augmented Reality und der ganze Roboter-Hype. (Und mit denen kann auch jeder wirklich etwas anfangen.) Der Anbieter, der wieder aktiv und wertschätzend zuhört, wird beachtet – und in Zukunft vorne sein. Wer also erst zuhört und Aufmerksamkeit gibt, bekommt sie auch. Er wird zur begehrten Marke.

Sie und Ihre Teilnehmer können geplant die Aufmerksamkeit auf sich und ihre Angebote lenken. Dafür sollten sie sich zuerst verdeutlichen, wofür sie das tun, was sie tun: Was würde in der Gesellschaft fehlen, wenn es sie und ihre Produkte nicht gäbe? Ist das bestimmt und gibt sich die Firma auf dieser Grundlage ein kantiges Profil, bringt das bereits Sichtbarkeit. Wer jetzt seinem Kunden zuhört und ihm wahre Aufmerksamkeit schenkt, hat die Anziehungskraft – und verkauft, zum guten Preis.

Diejenigen, die Aufmerksamkeit geben und bekommen, verfügen über die härteste Währung der Welt – viel härter als Euro, Dollar und Bitcoin. (Deshalb heißt es im Englischen „to pay attention“.) Die zeitgemäße Aufmerksamkeit kommt zuerst, dann das ganze Digitale. Und nicht umgekehrt.

L.A. Video: 2 Minuten über „Aufmerksamkeit“

  • Beachtung

  • Profil

  • Zuhören

  • Sinn

  • Augenhöhe

Was Sie und Ihre Gäste mitnehmen

Jon Christoph Berndt hält das leidenschaftliche Plädoyer dafür, dass das einzig Wahre im Geschäftsleben wieder wichtiger sein muss: genau beobachten, wertschätzend zuhören, wirklich aufeinander eingehen. Ganz besonders online. Gerade in durchdigitalisierten Zeiten müssen wir Bewährtes neu lernen und anders anwenden, um die Aufmerksamkeit ganz bestimmt auf uns zu lenken. Das ist die zentrale Aufgabe im zeitgemäßen Verkaufen. Zur Lösung gehört

  • der Ansatz: wie man zielgerichtet und unaufgeregt agiert und beim Kunden gerade damit punktet

  • die Strategie: wie man die Menschen mit gelebten Werten zeitgemäß berührt

  • der Plan: Wie verdiente Aufmerksamkeit automatisch zu mehr Umsatz und Gewinn führt.

Der besondere Reiz: Wer so vorgeht, macht nicht länger mit beim „Find mich gut!“- und „Kauf mich!“-Brüllen, und allen ist es irgendwie egal. Wer lieber bewusst umdenkt und neu handelt, muss weniger tun, um mehr zu erreichen. Dies im Sinne von Umsatz und Gewinn wie von sinn-vollem Wirtschaften. Dafür macht der Vortrag auf humorvolle Weise deutlich, wie wichtig es ist, dem Anderen wieder echte Beachtung zu schenken. So lösen Angebote wahre Begehrlichkeit aus und finden ihrerseits verdient Beachtung.

Wirklich agile Unternehmen und ihre smarten Macher bekommen mit abgewogenen, zielgerichteten, leiseren Tönen das Gesicht in der Menge: Wer tatsächlich zuhört, den erhört man gern. Bei denen kauft man, ganz ohne solch ein aus der Zeit gefallenes Rabatt-Ereignis wie den „Black Friday“. Damit sind sie vorne – und werden vorne bleiben.

Die allgemeine Psychologie sagt schon lange, dass das gesellschaftliche Leben in der Sackgasse ist: Immer noch mehr von allem – die Anzahl der Produkte, Angebote, Informationen steigt unablässig – führt zu immer weniger Aufmerksamkeit. Vieles, das im Leben wichtig ist, gerät aus dem Fokus. Es ist wie bei der Konfettikanone: Nach welchem Schnipsel soll man bloß greifen, wonach sich richten, worauf sich konzentrieren und sein Augenmerk legen?

Die Definition von Aufmerksamkeit verzeichnet in der Psychologie hauptsächlich diese Fähigkeiten:

  • Konzentration: an einer Sache dranbleiben und sich nicht ablenken lassen
  • selektive Aufmerksamkeit: trotz ablenkender Impulse nicht abschweifen
  • Multitasking bzw. alternierende Aufmerksamkeit: schnell und höchst konzentriert zwischen verschiedenen Aufgaben hin- und herschalten.

Aufmerksamkeit ist, in jeder Ausprägung und abseits jeder genaueren Definition, zentraler Gegenstand der aktuellen Konsumforschung.

Volle Konzentration und Aufmerksamkeit leiden angesichts der brutalen Vielfalt, bei der Reiz über Reiz kommt. Sie, so die Theorie, sollen neue Möglichkeiten des Verkaufens schaffen und Bewegung in den Konsum bringen. Aber das Gegenteil ist der Fall: Die Konzentrationsfähigkeit nimmt immer mehr ab, die Fähigkeit zur Wahrnehmung sinkt. Vor lauter Information schaltet das Gehirn ab, entwickelt der Mensch den Wunsch nach Ruhe, bekommt er sogar Angst vor Neuem. Der Effekt: Er kauft nicht mehr, sondern weniger. Das Gehirn schaltet auf Notprogramm. Es beschränkt sich lieber auf Altbekanntes und Gelerntes – also insbesondere auf das, was schon in der „Filterblase“ einer Person ist: vor allem das, was die Algorithmen ihr jeden Tag vorsetzen und nicht allzu viel Konzentration und aufmerksames Verhalten erfordert.

Unternehmen, die von den Kunden Aufmerksamkeit brauchen, an die sie verkaufen wollen, haben vor allem eine Aufgabe: Sie müssen ihnen wieder wirklich zuhören. Da ist zuerst das Hören (tun alle irgendwie, genügt aber nicht), dann kommt das Hinhören (tun immerhin einige, genügt ebenfalls nicht), dann kommt das Zuhören. Das tun die wenigsten konzentriert, bei der Arbeit genauso wenig wie im Privaten. Es bei jeder Aktivität wieder so zu tun, dass beide Seiten etwas davon haben, braucht den richtigen Ansatz, die richtige Strategie, den richtigen Plan. So bekommt der Kunde, was er wirklich will; und der Anbieter verkauft, zum ordentlichen Preis.

Von grundlegender Bedeutung beim dermaßen konstruktiven Verkaufen ist, dass es „den Kunden“ nicht mehr gibt. Heute will jeder anders gehört, umschmeichelt und behandelt werden. Unternehmen, die hier mit bestem Beispiel vorangehen wollen, müssen dafür zuallererst festlegen, was sie wofür tun: Was ist das, was früher der „Nutzen“ (oder der „Benefit“) war? Heute ist es das „Wofür“ (der „Purpose“): Was würde der Gesellschaft fehlen, wenn es das Unternehmen und seine Angebote nicht gäbe? Das gilt es unumstößlich auf den Punkt zu bringen. Wer sein „Wofür“ kennt, weiß genau, was er tut; und was er ganz bewusst nicht tut. Im Sinne der Markenausrichtung und des Produkt-Portfolios sowie, ganz besonders, der gewünschten Kunden. Früher hieß das „Zielgruppe“, heute ist jeder potenzielle Kunde seine eigene Mikro-Zielgruppe. Damit er kauft, immer wieder kommt und vom Kunden zum Fan wird, muss er sich absolut verstanden, wertgeschätzt und in seiner Welt abgeholt fühlen. Das sind die Zutaten für die allerbeste ihm entgegengebrachte Aufmerksamkeit.

Die starke Fähigkeit des echten Zuhörens legt sich über alle Ausprägungen der Aufmerksamkeit. Sie gewinnt mehr und mehr an Bedeutung: Neben den Fähigkeiten des Hinsehens und des kognitiven Verarbeitens von Informationen sorgt Zuhören dafür, das Aufmerksamkeit überhaupt geschenkt und erregt werden kann: Wer nicht zuhört, darf nicht erwarten, Aufmerksamkeit zu bekommen. Im Unternehmen sind hier nicht nur die Mitarbeiter im Vertrieb, sondern alle Beteiligten gefragt und gefordert. Sie müssen wissen, wie gutes Verkaufen funktioniert, und wieder lernen, welche Grundlagen dafür maßgeblich sind. Hier kommt echtes Zuhören zweifellos zuerst, und alle brauchen die beste Vorstellung davon, wie es funktioniert. Man kann es trainieren und so ganz geplant Umsatz und Marge deutlich steigern.

Das aufmerksam handelnde Unternehmen gibt seinem Kunden gezielt die Zuwendung, die ausgerechnet er sich wünscht. Er braucht sie für das gute Gefühl, das ihn genau diesen Anbieter und genau dieses Produkt im Gedächtnis behalten lässt. Das beeinflusst sein Verhalten. Im Ergebnis spürt der Kunde den entscheidenden Unterschied, den es für die Kaufentscheidung braucht: Er zeigt erst Interesse und verfällt dann dem starken Reiz und fasst den Gedanken zu kaufen. Dem folgt die Handlung. Zu schaffen, dass das wieder geplant und leichter geht, ist die größte Herausforderung für Unternehmen im 21. Jahrhundert. Der Schlüssel steckt in der einen Erkenntnis: Wer wahre Aufmerksamkeit schenkt, bekommt sie auch.

Dr. Dr. Cay von Fournier

Geschäftsführer, Schmidt-Colleg

„Das Thema ‚Aufmerksamkeit‘ ist heute so groß und wichtig wie die Art der Vermittlung von Jon Christoph Berndt großartig und formidabel ist: Er machte uns auf dem Alpen-Campus des Schmidt-Colleg allesamt betroffen, und das auf seine einzigartige mitreißende Art. Sensationell!”

Jens Fischer

Geschäftsführer, Kooperation Gesund leben-Apotheken

„Herr Berndt hat es geschafft, unsere Partner dafür zu sensibilisieren, dass wir mit gemeinsamen (Marken-)Kräften am meisten erreichen und unsere Kunden zu Fans machen. Das vermittelt er so unterhaltsam wie kantig. Es macht Spaß, ihm zuzuhören. Wir freuen uns auf weitere Projekte!”

Michael Schäfer

Vertriebsleitung DACH, Mennekes Elektrotechnik

„Stecker kaufen keine Stecker! Human Branding ist für unsere Vertriebsmitarbeiter so wichtig wie für alle und jeden. Hier hat Herr Berndt uns alle auf unserer Vertriebstagung DACH einmal mehr motiviert und angespornt. Er ist immer gern gesehen und gehört. Herzlichen Dank für den mitreißenden Vortrag!“

DAS BUCH ZUM VORTRAG:

Aukmerfsamkeit

Warum wir sie so oft vermissen und wie wir kriegen, was wir wollen

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JON CHRISTOPH BERNDT