Vortrag „Rockstar-Selling“

Macht Eure Marken zum Erlebnis und Eure Kunden zu Fans!

„Hard Selling“ war gestern. Heute wollen die Menschen nicht mehr einfach kaufen, sondern vor allem umgarnt, umschmeichelt, umwerfend umworben werden. Die Anbieter-Kunde-Beziehung ist ein Spiel auf höchstem Niveau. Es fordert im Verkauf beide Seiten immer wieder neu heraus. Dabei dreht sich alles um die absoluten Lieblingsmarken. Und darum, wie genau sie das so hektische und irgendwie anstrengend gewordene Leben leichter, schöner und genussvoller machen.

Jeder spricht davon, die Zauberworte heißen zum Beispiel „Love Brands“, „Content Marketing“, „Storytelling“. Aber die meisten Unternehmen setzen im Verkauf weiterhin auf diese Schneller-Höher-Weiter-Mentalität. Sie stammt aus den Achtziger- und Neunzigerjahren und krallt sich krampfhaft in den Köpfen der Marketingstrategen und Verkäufer fest. Es klingt dann zum Beispiel so:

  • Hard Selling-Argument 1: „Unsere CNC-Maschine fräst zweimal so schnell als die, die Sie jetzt haben!“
  • Hard Selling-Argument 2: „Mit unserem Turmdrehkran kommen Sie 10 Meter höher!“
  • Hard Selling-Argument 3: „Wenn Sie weiter Material einsparen wollen, brauchen Sie unsere IT-Lösung!“

Die Schneller-Höher-Weiter-Botschaft geht beim potenziellen Kunden zuerst zum einen Ohr rein, dann kommt in der Mitte das „Mir egal!“, und dann geht sie zum anderen Ohr wieder raus. Zum Schluss kauft er nichts – oder, nach zähem Ringen, über den Preis und mit sportlichem Rabatt. Statt endlich was zu ändern, wundern sich Verkäufer lieber immer wieder neu darüber, dass sie vor lauter Selling auf diese Art, ohne Herz und Emotion, völlig austauschbar sind mit den ganzen Leistungswerten. Die Ursache dafür ist, dass die Menschen Angst vor Wandel haben: Reaktion 1. „Das haben wir aber schon immer so gemacht!“ Reaktion 2: „Das haben wir aber noch nie so gemacht!“ NO! So ist und bleibt Selling wirklich Selling – zäh, anstrengend, erfolgsarm. All die Argumente berühren nicht, beim Gegenüber entsteht einfach kein Pull-Effekt, kein unbedingtes Haben-wollen.

Da draußen ist Krieg im Markt! Und wer weiterhin im Verkauf so drauf ist, verliert den Kampf um den Kunden. Das war’s dann für lange Zeit am viel zitierten Point of Sale!

Rockstar-Selling geht entscheidend anders: Emotion schlägt Information. Es ist wie bei Bon Jovi und Iron Maiden im Olympiastadion: Da geht die umwerfende Botschaft in beide Ohren und von dort direkt ins Herz. Dort verharrt sie und löst dieses unbeschreibliche Gefühl aus: Es macht den Song zum Lieblings-Song. Es ist dasselbe, das das Produkt zur Lieblings-Marke macht. Es sagt dem Kopf: Das will ich haben! Mehr davon!

2 Minuten über „Rockstar Selling“

  • Begeisterung

  • preis-wert

  • Fans

  • Leicht

  • Gewinn

Was Sie und Ihre Gäste mitnehmen

  • Herausforderung: Was Unternehmen und ihre Produkte heute unwiderstehlich macht

  • Lösung: Wie mit einer begeisternden Content-Strategie Kunden zu Fans werden

  • Erfolg: Wie der so überzeugte wie überzeugende Vertriebler einfacher, besser und mehr verkauft

Jon Christoph Berndt macht Ihren Zuhörern so unmissverständlich wie humorvoll deutlich: In erster Linie geht es nicht darum, was ein Produkt kann. Die ganzen Features, die Gütesiegel, die Begrifflichkeiten aus dem Wörterbuch des professionellen Verkaufens … Man setzt einfach voraus, dass die Muss-Anforderungen erfüllt werden. Rational, für den Kopf, ist bestimmt alles in Ordnung. Aber das Herz kommt meistens viel zu kurz, das Begeisternde, das Emotionale. Dabei haben Einkäufer und Entscheider auch Gefühle! Und B-to-B funktioniert genauso wie B-to-C, da gibt es keine Unterschiede.

Selling ganz ohne Selling – unwiderstehlich, lustvoll, rabattfrei – geht mit der richtigen Strategie und der profilierten Marke. Und mit dem richtigen Content Marketing: starken Geschichten, die das Kind in uns allen wecken. Sie begeistern und berühren uns spielerisch. Das wollen wir alle: berührt werden.

Zeitgemäßer Verkauf geht vor allem mit Mitarbeitern, die wissen, wollen und können:

  1. Sie wissen, wofür es ihren Arbeitgeber gibt und wofür alle antreten.
  2. Sie wollen ihr Bestes dafür geben, dass sich das für alle auszahlt – materiell wie emotional.
  3. Sie können wahrhaft berührende Geschichten erzählen, die beim Kunden den Kauf-Button drücken.

So macht Selling endlich wieder Spaß: weniger Rabatte, mehr Freude am Verkaufen, mehr Erfolg. Wer das alles hat, bleibt gern dabei. Er verspürt Sinn bei dem, was er tut. Und er ist kein Mitarbeiter – sondern Mitunternehmer.

Ich sage: Jeder, der etwas kaufen soll, hat ein Recht darauf, ganz umwerfend im Sturm erobert zu werden.

Bernhard Köthenbürger

Leitung Marketing, Sonepar Deutschland

„Wir hatten 1.600 Innendienst-Mitarbeiter auf unserer Tagung ,Move‘ in Berlin, und Herr Berndt hat sie in acht Großveranstaltungen ‚Marken offensiver verkaufen!‘ begeistert. Er versteht es, das Thema emotional, begeisternd und didaktisch schlüssig zu inszenieren und bei den Teilnehmern zu verankern.“

Adam Dulinski

Produktmanagement, Voestalpine Stahl

„Vielen Dank für Ihren sehr interessanten Vortrag und die sehr gute Vorbereitung. Die Reaktionen während des Vortrages und die Feedbacks zeigten, dass Ihr interaktiver und auf das Publikum eingehender Part auf großes Interesse stieß und somit eine Bereicherung für unser Forum Bau war.“

Johannes Heß

Geschäftsführer, Arbeitgeberverband Paderborn

„Wie erwartet hat Herr Berndt seine Zuhörer engagiert in den Bann gezogen. Durch seine Anwesenheit rechtzeitig vor dem Termin konnten alle organisatorischen und technischen Angelegenheiten frühzeitig sehr gut geklärt werden. Somit konnte auch ich seinem Vortrag so gelassen wie gespannt entgegensehen.“

DAS BUCH ZUM VORTRAG:

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Wie Unternehmen durch Klarheit und Begehrlichkeit erfolgreich sind

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JON CHRISTOPH BERNDT